Лиды в продажах – что это простыми словами

Введение

В современных условиях бизнесу всё сложнее удержать внимание клиентов. По данным исследований, 80% потребителей прерывают взаимодействие с компанией после первого контакта, если не получают персонализированного предложения. При этом конкуренция в онлайн-пространстве растёт: новые сервисы появляются ежедневно.

Лидогенерация становится ключевым инструментом для привлечения заинтересованных клиентов. Но недостаточно просто собрать контакты — важно правильно их обрабатывать, чтобы избежать типичных ошибок, таких как:

• Задержки с ответом на заявки.
• Отсутствие сегментации аудитории.
• Неэффективное использование ресурсов на нецелевых лидах.

В статье разбираем:

• Какие каналы работают лучше всего в текущих реалиях (VK, Telegram-боты, Яндекс.Директ).
• Как определить «температуру» лида и адаптировать коммуникацию.

Статья будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса, маркетологам и всем, кто хочет лучше понять процессы привлечения клиентов.

Что такое лид?

Лид — это человек, который заинтересовался вашим товаром или услугой и оставил свои контакты, чтобы вы могли с ним связаться. Например:

• Заполнил форму на сайте («Получить каталог», «Заказать расчёт стоимости»).
• Подписался на Telegram-канал магазина, чтобы получить скидку.
• Написал в сообщения группы ВКонтакте с вопросом о доставке.

Чем лид отличается от клиента?

• Лид — только начинает путь к покупке: интересуется, сравнивает, изучает.
• Клиент — уже совершил целевое действие (оплатил товар, заказал услугу).

Посетитель сайта автосервиса заполнил форму «Запись на диагностику» — это лид.

Если он приехал и оплатил услугу — становится клиентом.

Почему важно собирать лиды?

Без системы их привлечения вы теряете 90% прибыли.

По статистике Calltouch, только 2–3% посетителей сайта готовы купить сразу. Остальные 97% — лиды, которые нужно «доводить» до покупки через CRM, email-рассылки или звонки.

Типы лидов

Условно лиды делятся на три категории. От их «температуры» зависит, как быстро и какими методами их переводить в продажи.

Холодные лиды

Люди, которые только узнали о вашем продукте и еще не готовы покупать, например:

• Перешли на сайт из рекламы, но не оставили контакты.
• Нашли вас через поиск Яндекса, посмотрели прайс и ушли.

Как работать:

• Не давите. Предложите «бесплатный сыр»: чек-лист, шаблон, пробную версию.
• Ретаргетинг. Показывайте им напоминающую рекламу (Яндекс.Директ, VK Ретаргетинг).
  Строительная компания за 2 недели собрала 1000 холодных лидов через опрос в VK: «Какую ошибку в ремонте вы допустили?». В обмен на ответ — PDF-гайд «7 секретов идеального ремонта».

Тёплые лиды

Те, кто проявил конкретный интерес, но сомневается, например:

• Подписались на ваш Telegram-канал.
• Скачали презентацию, но не ответили на письма.
• Сравнивают товары в корзине, но не оформляют заказ.

Как работать:

• Сегментируйте. Отправляйте персонализированные предложения: если лид смотрел товар Х — предложите на него скидку; если участвовал в вебинаре — пришлите запись и бонус.
• Укрепляйте доверие: отзывы, сертификаты, кейсы.

Горячие лиды

Те, кто готов купить здесь и сейчас,например:

• Заполнили форму «Рассчитать стоимость ремонта под ключ».
• Написали в WhatsApp: «Есть ли iPhone 15 в наличии?».
• Положили товар в корзину и ввели email для получения скидки.

Как работать:

• Реагируйте мгновенно. 57% горячих лидов теряются, если менеджер не ответил в первые 15 минут (данные SberCRM).
• Дайте эксклюзив. Предложите срочную скидку или бесплатную доставку.

Автосервис внедрил чат-бота с автоматический уведомлением: «Заявка на диагностику принята! Мастер перезвонит через 2 минуты». Конверсия в клиентов выросла на 40%.

Настройте в CRM метку «температуры» лидов (холодный/тёплый/горячий). Это поможет не тратить время менеджеров на холодные заявки и фокусироваться на самых перспективных.

Лидогенерация: методы и каналы

Собирать лиды можно десятками способов, но некоторые каналы в текущих реалиях работают эффективнее. Вот проверенные варианты, актуальные для российского рынка.

Сайт и лендинги

• Простые формы захвата («Оставьте телефон для связи», «Скачать чек-лист»).
• Чат-боты с автоматической логикой («Помощь в выборе товара» → сбор контактов).
• Всплывающие окна при попытке покинуть сайт («Уходите? Получите скидку 10% на первый заказ!»).

Группы ВКонтакте и Telegram

• Розыгрыши с условием «Подписка + комментарий».
• Закрытые тематические каналы («Подпишись и получи PDF-гид»).
• Опросы с автоматической выдачей подарков (например, промокод на скидку).

Яндекс.Директ и Рекламная сеть Яндекса (РСЯ)

• Высокий охват аудитории, пользующейся поиском и партнёрскими сайтами.
• Точный таргетинг по гео, интересам, возрасту.

Офлайн-онлайн интеграция

• QR-коды на визитках, чеках, POS-материалах («Отсканируй → получи подарок»).
• СМС-рассылки покупателям после посещения магазина с предложением оставить отзыв.
• Викторины на мероприятиях с регистрацией через Telegram-бот.

Партнёрские программы

• Коллаборации с микроблогерами (оплата за каждый приведённый лид).
• Реферальные программы: «Приведи друга — получите оба скидку».

Не пытайтесь охватить все каналы сразу. Начните с тех, где «висит» ваша ЦА:

• Для B2B: Яндекс.Директ + холодные звонки  + офлайн.
• Для B2C: VK/Telegram + лендинг + офлайн-активности.

Обработка лидов: как не дать им «остыть

Сбор контактов — лишь начало. Основная задача — превратить потенциальных клиентов в реальных. Вот пошаговая стратегия, доказавшая эффективность в большинстве случаев.

Шаг 1. Мгновенный контакт

Задержка в реакции убивает интерес. Важно ответить на заявку в первые 5–15 минут. Оптимально использовать автоматизацию: чат-боты или SMS-уведомления. Избегайте шаблонных фраз вроде «Менеджер свяжется». Лучше сразу вовлекайте в диалог, уточняя детали. Например, после запроса расчёта стоимости ремонта можно написать: «Иван, добрый день! Уточните, пожалуйста, метраж вашей квартиры?».

Шаг 2. Сегментация

Не все лиды одинаковы. Их стоит разделять по интересам (ремонт кухни, выбор техники), источнику (реклама, рекомендация) или «температуре» (горячие, тёплые, холодные). Это позволяет отправлять релевантные предложения. Например, если клиент скачал чек-лист по выбору плитки, ему можно предложить скидку на керамогранит. Инструменты вроде Битрикс24 помогают автоматизировать сортировку.

Шаг 3. Работа с возражениями

Сомнения клиентов — естественный этап. На возражение «Дорого» можно предложить бюджетный аналог или разбить стоимость на небольшие суммы («116 рублей в день вместо 3500 в месяц»). Если клиент говорит «Подумаю», создайте дедлайн («Акция действует до пятницы») или приведите пример успешного кейса. Избегайте давления: задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить истинные причины сомнений.

Шаг 4. Закрытие сделки

На финишной прямой важно закрепить интерес. Предложите бонус: бесплатную доставку, подарок или скидку на следующую покупку. Все договорённости фиксируйте письменно — отправьте клиенту подтверждение с деталями заказа через удобный канал.

Дополнительные рекомендации

Внедрите воронку продаж в CRM, чтобы отслеживать, на каком этапе теряются клиенты. Если 70% лидов «застревают» на этапе диалога, проблема может быть в некорректных скриптах или работе менеджеров.

Автоматизируйте рутинные задачи: напоминания, шаблонные ответы, сбор данных. Это освободит время менеджеров для персонализированного общения, которое и закрывает сделки.

ТОП-5 ошибок в работе с лидами: почему 90% заявок не превращаются в продажи

Даже мощная лидогенерация не спасет, если на этапе обработки повторять типичные промахи. Вот пять ключевых ошибок, из-за которых компании теряют клиентов, и способы их избежать.

Медленная реакция на заявки

Лиды часто «остывают», когда ответ приходит спустя часы или дни. Например, студия красоты теряла клиентов из-за задержки в реакции. Внедрение SMS-уведомлений («Ваш менеджер Ольга перезвонит через 5 минут») увеличило конверсию на 35%. Чтобы не упускать клиентов, настройте автоматические ответы через чат-боты или мгновенные уведомления.

Отсутствие сегментации аудитории

Отправка одинаковых предложений всем лидам снижает их эффективность. Один интернет-магазин стройматериалов рассылал всем клиентам общий прайс на 100 страниц, но после разделения аудитории на «частных клиентов» и «строительные бригады» средний чек вырос на 20%. Используйте CRM-теги («ремонт», «опт») и адаптируйте коммуникацию под конкретные интересы.

Прерывание диалога после первого контакта

Многие компании забывают, что 70% клиентов принимают решение после 3–5 взаимодействий. Турфирма, например, автоматизировала цепочку писем для тех, кто бронировал тур, но не оплачивал: напоминание → отзывы → скидка 10%. Это дало +25% завершенных продаж. Настройте серии писем или сообщений с интервалом в 1–3 дня, чтобы «вести» лидов до покупки.

Шаблонность вместо персонализации

Безликие сообщения вроде «Спасибо за обращение» убивают интерес. Застройщик увеличил количество диалогов в три раза, заменив шаблонные фразы на вопрос: «Игорь, вы ищете квартиру для себя или как инвестицию?». Упоминайте в коммуникации имя клиента, источник заявки, предыдущие действия — это создаёт доверие.

Игнорирование «холодных» лидов

Фокус только на «горячих» клиентах лишает бизнес будущих продаж. Студия йоги ежемесячно теряла 200+ лидов из бесплатных мастер-классов, но после рассылки с советами по практике йоги 15% из них записались на платные занятия. Регулярно «подогревайте» холодных лидов полезным контентом или небольшими спецпредложениями.

Главный совет

Работа с лидами требует системности. Автоматизируйте рутину (CRM, триггерные письма, чат-боты), чтобы высвободить время для живого общения. Следите за воронкой: если лиды «застревают» на каком-то этапе, корректируйте скрипты и обучайте менеджеров.

Заключение

Лиды — это основа роста любого бизнеса. Правильная работа с ними, от генерации до закрытия сделки, позволяет увеличить конверсию, сократить потери и повысить доход. Важно не только привлекать заинтересованных клиентов, но и выстраивать с ними системный диалог, учитывая их потребности и стадии воронки продаж. Автоматизация процессов и персонализированный подход станут вашими главными инструментами в этом деле.

Если вам нужна надёжная CRM-платформа, которая автоматизирует рутину, упростит сегментацию лидов и ускорит закрытие сделок, — наша команда готова помочь. Мы разрабатываем CRM-системы, адаптированные под специфику вашей ниши. Интеграция с мессенджерами, телефонией, аналитика в реальном времени, гибкие настройки — всё это позволит превратить лиды в лояльных клиентов.

Подпишитесь на наш телеграм канал, чтобы получать новые кейсы, лайфхаки по лидогенерации и эксклюзивные материалы по автоматизации бизнеса. Здесь нет воды — только рабочая информация, проверенная на практике.